Alguien se ha propuesto mejorar las técnicas de negociación con un modelo peculiar: cómo los piratas extorsionaban a España

Publicado el 07/06/2025 por Diario Tecnología Artículo original

Hace siglos los piratas berberiscos suponían un auténtico quebradero de cabeza para los marineros españoles, una amenaza al acecho desde las costas de Túnez, Trípoli o Argel que podía hacer que una expedición acabase de la peor de las formas: con la tripulación presa, convertida en cautivos de los corsarios o, peor aún, en esclavos que se vendían al mejor postor si nadie pagaba su rescate. Hoy aquellos piratas del norte de África y los negociadores españoles que trataban con ellos suponen algo distinto para los economistas: una oportunidad única para estudiar técnicas de negociación.

Y ya nos han dejado unas cuantas lecciones.

Aprendiendo gracias a los piratas. Suena extraño, pero eso es lo que se propuso hace un tiempo un grupo de economistas de las Universidades de Duke, Harvard y Viena: aprender de las negociaciones entre los piratas del Mediterráneo y los emisarios encargados de pagar por rescates de rehenes. Para ello incluyeron datos de miles de cautivos apresados por los berberiscos hace más de tres siglos, entre 1575 y 1692. El resultado lo publicaron hace unos años en un artículo firmado por Attila Ambrus, Eric J. Chaney e Igor Salitskiy.

Pero… ¿Por qué? Por varias razones. La principal, porque los investigadores detectaron en esos 'tira y afloja' con piratas un ejemplo interesante de negociaciones con "información asimétrica", es decir, aquellas en las que una de las partes que busca un trato maneja más datos que la otra. Al fin y al cabo cuando los piratas apresaban al pasajero de un barco no podían tener la certeza de cuál era su estatus social, si venía de una familia con más o menos dinero o si había gente dispuesta a pagar una buena suma a cambio de su libertad.

"Existía una asimetría de información sustancial entre los españoles y los piratas", explican los autores en su paper, en el que añaden que, entre otras cuestiones, los corsarios no podían saber si el retraso de un rescate se debía a falta de interés en el rehén, una estrategia para que bajasen el precio o sencillamente las dificultades para desplazarse en la España preindustrial, en la que las noticias podían tardar días en llegar desde África al centro de la península.

La incertidumbre, la clave. "Aunque los argelinos sabían que los españoles preferían rescatar a cierto tipo de cautivos a y a menudo podían identificar a los individuos de mayor rango, existen evidencias de que se enfrentaban a la incertidumbre sobre qué presos querían rescatar los españoles y cuánto estaban dispuestos a pagar", señalan los investigadores. De hecho citan instrucciones de la época que aconsejaban a los equipos de rescate fingir desinterés por los rehenes que querían. Para evitarlo los corsarios animaban a los compañeros de cautiverio a identificarse entre sí.

Un problema no tan antiguo. La segunda razón por la que el análisis resulta interesante es porque el problema de la piratería y los rescates no es en realidad tan antiguo. En su artículo los investigadores recuerdan que entre 1530 y 1780 los piratas capturaron y esclavizaron a miles de personas y aseguran haber usado registros de 4.680 rehenes rescatadas en 22 expediciones, pero la realidad es que los secuestros y rescates siguen a la orden del día en pleno siglo XXI, una realidad que también señalan los autores.

Ambrus, Chaney e Salitskiy recuerdan por ejemplo que el pago de rescates ha sido una fuente importante de ingresos para grupos terroristas como el ISIS o Al Qaeda o que los piratas somalíes lograron recaudar varios cientos de millones de dólares (hablan de 360) de esa forma entre 2005 y 2012. De hecho el pago o no de rescates a cambio de liberar rehenes ha sido un dilema político y motivo de polémica a lo largo de los últimos años, con casos particularmente sonados.

¿Y qué han descubierto? Tras analizar las negociaciones con piratas mediterráneos, los expertos llegaron a una conclusión interesante: las prisas no son buenas compañeras para aquellos que quieren pagar rescates… O directamente quienes persiguen un acuerdo lo más favorable posible en un escenario de "información asimétrica". ¿El motivo? Tras analizar datos que incluyen miles de cautivos rescatados de las garras de los piratas berberiscos entre los siglos XVI y XVII, los economistas llegaron a la conclusión de que los retrasos en las negociaciones abarataban los pagos.

"Documentamos una sólida relación negativa entre los retrasos en la negociación (medidos por el tiempo de cautiverio) y los precios de los rescates", concluyen los investigadores, y añaden: "Cabe señalar que los resultados son probablemente más relevantes para las situaciones de rescate y negociación actuales, que se caracterizan por una información privada unilateral". De hecho consideran que el modo de actuar con los corsarios berberiscos "puede aportar ideas" para tratar con los modernos piratas somalíes.

Un porcentaje: 8%. Los investigadores incluso fueron más allá y concluyeron que un aumento de un año en el cautiverio del rehén se asociaba con una disminución en el precio del rescate de alrededor de un 8%. Es una rebaja aún mayor que la que se puede asociar al propio envejecimiento del prisionero, que también influía en los rescates. "Dado que las fuentes sugieren que los piratas se preocupaban por preservar el valor de los cautivos que esperaban rescatar, esto sugiere que la mayor parte de la disminución del precio a lo largo del tiempo se debía al valor de la demora".

Sentido común… y algo más. Esa relación de 'a más tiempo, menor coste' puede parecer sencilla (incluso intuitiva), pero no resulta tan fácil establecerla. El motivo es que entran más factores en juego. Por ejemplo, los piratas podían identificar los cautivos de mayor "valor", a cambio de los que pedían cantidades más elevadas y por los que estaban dispuestos a embarcarse en negociaciones más largas. En el caso de los presos con una menor "valoración", con precios de rescate bajos, el proceso resultaría más rápido.

Otro factor a tener en cuenta es que en la España preindustrial no todas las negociaciones se alargaban por una cuestión estratégica. En ocasiones lo hacían sencillamente porque las noticias sobre los cautiverios tardaban días o semanas en llegar de Argel a los puertos de Alicante, Cartagena o Valencia y desde allí a los pueblos donde vivían las familias de los rehenes. Eso sin contar con el tiempo que llevase recaudar los fondos y desplazarlos, algo de lo que solían encargarse las órdenes religiosas.

La importancia de la estrategia. Todos esos factores son relevantes porque influyen, entre otras cuestiones, en el desequilibrio de información que tenían los captores y los rescatistas, pero la investigación de Ambrus, Chaney e Salitskiy señala que en la bajada del precio de los rescates no solo influían esos condicionantes "exógenos". Una pieza clave es lo que denominan "demora estratégica", que buscaba directamente que los piratas mejorasen sus ofertas.

"Estas instrucciones parecen haberse seguido en la práctica, ya que se han conservado evidencias de que dejaban a los presos en cautiverio durante más tiempo para obtener precios más bajos", deslizan los autores. "Por ejemplo, en el registro de una misión de rescate de finales del XVI el escribe señala que algunos rehenes no fueron rescatados en ese viaje porque sus precios eran 'demasiado elevados'".

Imágenes | Wikipedia 1 y 2

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