En el vertiginoso mundo de la tecnología de la información, donde la constante es el cambio y la única certeza es la próxima disrupción, contar con una brújula fiable es, más que un lujo, una necesidad imperiosa. Para el canal TI en España, esa brújula ha sido, durante casi una década, la Guía del Partner. Y ahora, al asomarnos a la edición de 2026, no solo celebramos su continuidad, sino que conmemoramos una trayectoria de diez años consolidada como el mapa estratégico por excelencia para distribuidores, integradores y proveedores de servicios tecnológicos en nuestro país. Esta guía no es un mero compendio de datos; es una narrativa viva de la evolución del sector, una hoja de ruta que anticipa tendencias y un reflejo de la resiliencia y capacidad de adaptación que caracterizan a los profesionales del canal español. Es un placer y un honor abordar la trascendencia de esta publicación en un momento tan crucial, donde el horizonte tecnológico se expande a velocidades inéditas, y la relevancia de una estrategia bien definida es más vital que nunca.
La evolución del canal TI y el rol fundamental de la guía
Hace diez años, cuando la primera edición de la Guía del Partner vio la luz, el panorama tecnológico, si bien dinámico, presentaba desafíos y oportunidades distintos a los actuales. La nube estaba en una fase de adopción creciente pero aún no era el estándar; la ciberseguridad comenzaba a escalar posiciones en la agenda, pero no con la urgencia que conocemos hoy; y conceptos como la inteligencia artificial o la sostenibilidad no dominaban las conversaciones empresariales como lo hacen ahora. La guía, desde sus inicios, entendió que su valor residiría en su capacidad para interpretar estas corrientes, transformándolas en conocimiento accionable para sus lectores. Ha sido un testamento a la visión y al compromiso con la industria el cómo esta publicación ha sabido evolucionar al ritmo de un sector que no concede tregua.
El canal TI español ha demostrado una extraordinaria capacidad de adaptación. Hemos pasado de un modelo predominantemente transaccional, enfocado en la venta de hardware y software, a uno de servicios gestionados, consultoría estratégica y soluciones integradas. La digitalización se ha acelerado de forma exponencial, impulsada por factores macroeconómicos y eventos globales, y los partners han estado en la primera línea de esta transformación. Han tenido que reconfigurar sus modelos de negocio, adquirir nuevas competencias y, en muchos casos, pivotar hacia nichos de mercado hiperespecializados para ofrecer un valor diferencial. Sinceramente, creo que pocas herramientas han acompañado este viaje de forma tan sistemática y perspicaz como la Guía del Partner, ofreciendo una perspectiva equilibrada entre la visión de los fabricantes y las necesidades de los usuarios finales, todo ello filtrado a través de la lente del propio canal. Su análisis sobre la diversificación de las fuentes de ingresos, la gestión del talento o la optimización de los programas de partner ha sido, y sigue siendo, insustituible.
Claves de la edición 2026
La décima edición de la Guía del Partner, la correspondiente a 2026, no solo mira hacia el futuro, sino que lo disecciona, ofreciendo una visión profunda de las tendencias que moldearán el próximo lustro del canal TI. Se anticipa que esta edición será especialmente rica en análisis sobre cómo la conjunción de tecnologías emergentes y las crecientes demandas empresariales forzará una nueva redefinición de los roles y las estrategias de los partners.
Tendencias que marcan el futuro
La Guía del Partner 2026 profundizará, sin duda, en un conjunto de macrotendencias que ya estamos viendo, pero que en los próximos años alcanzarán su plena madurez e impacto:
- Inteligencia artificial generativa y su impacto: Más allá de la automatización de procesos, la IA generativa está redefiniendo la creación de contenido, el desarrollo de software y la interacción con el cliente. Para el canal, esto se traduce en nuevas oportunidades para ofrecer servicios de implementación, personalización y gestión de soluciones de IA, pero también en la necesidad de integrar estas capacidades en sus propias operaciones. Los partners que logren capitalizar esta ola serán aquellos que entiendan cómo la IA puede optimizar la experiencia del cliente final y la eficiencia operativa.
- Sostenibilidad y ESG como diferenciador: Las políticas de sostenibilidad, medioambientales, sociales y de gobernanza (ESG, por sus siglas en inglés), ya no son una opción, sino un imperativo empresarial y regulatorio. El canal TI tiene un papel crucial en ayudar a las empresas a medir, reportar y mejorar su huella digital y ambiental. Esto abre vías para servicios de consultoría, soluciones de optimización energética en centros de datos, gestión de residuos electrónicos y desarrollo de plataformas para el seguimiento de métricas ESG. Me atrevería a decir que será uno de los pilares de diferenciación más importantes para el partner en los próximos años. Para más información sobre tendencias de sostenibilidad en el sector, puede consultar este informe sobre tecnología y ESG.
- Ciberseguridad en un mundo híbrido y descentralizado: Con el teletrabajo consolidado y la proliferación de dispositivos IoT y edge computing, la superficie de ataque de las organizaciones se ha expandido exponencialmente. La Guía del Partner 2026 seguramente hará hincapié en la necesidad de enfoques de ciberseguridad holísticos, que abarquen desde la protección del dato en la nube hasta la seguridad en el extremo de la red, pasando por la concienciación del usuario. Los partners especializados en Security Operations Centers (SOC) as-a-service, gestión de identidades y accesos (IAM) o Zero Trust architecture, serán activos clave. Puedes profundizar en las amenazas actuales en el último informe de ciberseguridad global.
- La computación cuántica: de la teoría a la aplicación práctica (inicial): Aunque aún en etapas incipientes para la mayoría de las empresas, la computación cuántica representa una frontera tecnológica que algunos partners visionarios ya están explorando. La guía podría ofrecer una primera aproximación a cómo el canal puede empezar a prepararse para esta revolución, identificando casos de uso tempranos en sectores como la farmacéutica, las finanzas o la logística.
- El imperativo del "as a service" en todo: La transformación hacia modelos de suscripción y pago por uso es irreversible. No se trata solo de SaaS o IaaS, sino de "todo como servicio" (XaaS). Los partners deben consolidar su capacidad para integrar y gestionar complejas arquitecturas de servicios, ofreciendo valor continuo y recurrente. Esto exige una mentalidad de servicio al cliente y una infraestructura de soporte robusta.
Nuevos perfiles y competencias
La edición de 2026 también destacará cómo la evolución tecnológica exige una transformación profunda en los perfiles profesionales dentro del canal.
- De vendedor a consultor estratégico: El partner del futuro ya no solo vende productos; se convierte en un asesor de confianza, capaz de entender el negocio del cliente, sus retos y aspiraciones, y de diseñar soluciones tecnológicas que impulsen esos objetivos. Esto requiere una mezcla de visión de negocio, conocimiento técnico profundo y excelentes habilidades de comunicación.
- Habilidades blandas y técnicas: La complejidad de las soluciones actuales exige equipos multidisciplinares con una combinación de habilidades técnicas avanzadas (data science, IA, ciberseguridad) y habilidades blandas (resolución de problemas, pensamiento crítico, empatía, gestión de proyectos). La guía subrayará la importancia de la colaboración interdepartamental y la formación continua.
- Formación continua y reciclaje profesional: En un entorno de cambio constante, la obsolescencia de conocimientos es una amenaza real. La Guía del Partner enfatizará la necesidad de planes de formación continuos, certificaciones y programas de reciclaje para mantener al día las competencias de los equipos. Para aquellos interesados en desarrollo de habilidades, el blog de desarrollo profesional de IT ofrece recursos interesantes.
La transformación del modelo de negocio
Finalmente, la guía abordará la consolidación de modelos de negocio que priorizan la recurrencia y el valor sobre la transacción.
- De transaccional a recurrente: Los ingresos basados en suscripciones y servicios gestionados ofrecen mayor estabilidad y previsibilidad. Los partners deberán afinar sus estrategias para la retención de clientes y la monetización de servicios de valor añadido.
- Importancia de la especialización: El mercado exige expertise. Los partners que logren una especialización profunda en un nicho (por ejemplo, IA para el sector salud, ciberseguridad OT para la industria manufacturera) tendrán una ventaja competitiva clara. Esta especialización les permitirá posicionarse como referentes y generar mayor confianza.
- Colaboración y alianzas estratégicas: Ninguna empresa puede abarcarlo todo. La colaboración entre partners, o entre partners y startups innovadoras, será fundamental para ofrecer soluciones completas y afrontar proyectos de mayor envergadura. Construir ecosistemas sólidos es una estrategia ganadora, como bien indica este artículo sobre alianzas estratégicas en el canal.
Una década de impacto: la Guía del Partner en retrospectiva
Mirando hacia atrás, es innegable el impacto de la Guía del Partner en el ecosistema TI español. Edición tras edición, ha servido como un barómetro de la salud del canal, un foro de opinión y una plataforma para entender las complejidades de la relación entre fabricantes y distribuidores. Recuerdo cómo en las ediciones intermedias, la guía dedicó secciones extensas a la adopción masiva de la nube pública y privada, o a los preparativos para la implementación del GDPR, ofreciendo claves prácticas que muchos partners agradecieron para navegar esos cambios normativos y tecnológicos. En la época del teletrabajo forzado, la Guía del Partner se convirtió en una lectura esencial para entender cómo reconfigurar las infraestructuras y los servicios para asegurar la continuidad del negocio.
Ha sido una herramienta que ha permitido a pequeños y medianos partners comparar sus estrategias con las de grandes integradores, identificar áreas de mejora y explorar nuevas vías de negocio. No solo ha facilitado la toma de decisiones, sino que ha fomentado un diálogo abierto y constructivo dentro del propio canal. Desde mi perspectiva, la visión de la guía siempre ha sido la de fortalecer el tejido empresarial del sector, dotando a sus profesionales de los conocimientos necesarios para no solo sobrevivir, sino prosperar en un entorno tan dinámico. Ha sido un espejo que ha reflejado los éxitos y desafíos, y una ventana hacia el futuro, mostrando lo que estaba por venir. Su longevidad es la prueba más fehaciente de su relevancia y del valor que aporta a la comunidad.
El futuro del canal TI: más allá de 2026
Si bien la Guía del Partner 2026 nos ofrecerá un valioso marco para los próximos años, es crucial pensar también en el horizonte a largo plazo, más allá de esa fecha. El canal TI seguirá enfrentándose a desafíos significativos. La escasez de talento cualificado en áreas como la ciberseguridad, la IA y la computación en la nube continuará siendo una preocupación constante. Las regulaciones, tanto a nivel nacional como europeo, seguirán evolucionando, imponiendo nuevas exigencias en materia de privacidad de datos, resiliencia operativa y uso ético de la inteligencia artificial. La adaptación a tecnologías aún más disruptivas, quizás desconocidas hoy, será una constante.
Sin embargo, las oportunidades serán igualmente vastas. La digitalización es un proceso continuo y sin fin, lo que significa que la demanda de servicios y soluciones TI seguirá creciendo. Nuevos mercados, impulsados por la necesidad de optimizar procesos, mejorar la experiencia del cliente y generar nuevos modelos de negocio, surgirán constantemente. El valor añadido que el canal puede aportar, a través de su conocimiento especializado, su cercanía al cliente y su capacidad de integración, será más apreciado que nunca. La Guía del Partner, con su visión holística y su compromiso con la vanguardia, seguirá siendo ese faro constante que ilumina el camino, ayudando a los profesionales del sector a no solo anticipar el futuro, sino a construirlo.
En definitiva, la Guía del Partner 2026 no es solo la celebración de una década de publicaciones, sino la reafirmación de su papel esencial como fuente de conocimiento estratégico y elemento vertebrador del canal TI en España. Es un testimonio de la evolución del sector y, al mismo tiempo, una hoja de ruta indispensable para navegar los retos y aprovechar las oportunidades que nos depara el futuro. Recomiendo encarecidamente su lectura a todo aquel profesional que busque no solo entender el presente, sino moldear el mañana del ecosistema tecnológico español.